Our work, their stories
互聯(lián)網(wǎng)里經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有很多初創(chuàng)公司做出來的東西是免費(fèi)的，根本看不出來怎么掙錢，但非常受人歡迎。這個時候，就有一些評論家質(zhì)疑這家初創(chuàng)公司能活多久，質(zhì)疑它有沒有發(fā)展的可持續(xù)性。360 免費(fèi)殺毒剛出來的時候，是這樣;兩年后新浪微博出來，也是這樣。當(dāng)時我就發(fā)表了這樣的觀點：微博雖然沒有明確的商業(yè)模式，但只要你能讓用戶泡在上面離不開你，那你一定會有價值，只是你在等待一個商業(yè)化的時機(jī)。
回過頭來看，當(dāng)年雅虎這樣的門戶網(wǎng)站都不看好搜索，看不懂搜索，覺得搜索引擎沒有掙錢的模式，因為谷歌的首頁上沒有那么多花花綠綠的廣告。臉譜網(wǎng)剛出來的時候，也被大公司嘲笑，他們覺得那就是給學(xué)生玩的東西，是荷爾蒙分泌過多的年輕人追異性用的。實際上，這多次證明這樣一個道理，即互聯(lián)網(wǎng)上偉大的公司剛開始都是以免費(fèi)、好的產(chǎn)品集聚用戶的力量，在此基礎(chǔ)上再構(gòu)建商業(yè)模式。
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)，就是低買高賣。但互聯(lián)網(wǎng)最激動人心的地方，在于能給億萬用戶提供非常好的產(chǎn)品免費(fèi)用，最后你還能因此獲得巨額的財富。這種模式在傳統(tǒng)的商業(yè)世界中是無法解釋的。
免費(fèi)是一種新型的商業(yè)模式，但很多人總把它與贏利模式畫上等號。商業(yè)模式是一個復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場營銷手法，贏利模式只是其中的一個環(huán)節(jié)。你應(yīng)該回答清楚以下幾個問題：你究竟拿什么免費(fèi)?這個東西會不會成為一項基礎(chǔ)服務(wù)?通過免費(fèi)能不能得到用戶?在得到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒有機(jī)會做出新的增值服務(wù)?增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎?如果你能回答清楚這些問題，就是一個好的商業(yè)模式。不要因為只是贏利模式暫時不清晰，就否定它的整個商業(yè)模式。
傳統(tǒng)行業(yè)可以在一個小地域劃分出一塊市場，再把它守住。但互聯(lián)網(wǎng)從一個網(wǎng)站到另一個網(wǎng)站，只需鼠標(biāo)一點。所以如果在互聯(lián)網(wǎng)上不成規(guī)模，想守住一小塊市場份額根本不可能，要么大成，要么死掉。所以互聯(lián)網(wǎng)上有一個現(xiàn)象：很多企業(yè)贏利模式特別明確，卻由于過早掙錢，反而不能做大。相反，比如像馬化騰，當(dāng)初也沒想清楚商業(yè)模式，當(dāng)他擁有了幾億用戶以后，很多東西就豁然開朗了。
免費(fèi)又不僅是商業(yè)模式，它有很多充滿魅力的地方。很多時候，如果我手里有1 000 萬，在中國打一則廣告連個響兒也沒有，我還不如花1 000 萬做一款免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，給幾千萬用戶用，這幾千萬用戶用了我的產(chǎn)品，就建立了對我品牌的認(rèn)知、忠誠、信任，這比廣告有效得多。免費(fèi)既是商業(yè)模式，又是一種革命的手法，也是一種營銷手段，也是互聯(lián)網(wǎng)的一種精神。
