Our work, their stories
今天的換聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品雖然千變?nèi)f化，但是我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上贏利模式只有三種。
第一種模式特別傳統(tǒng)。就是利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西。賣真實的商品，我們叫它電子商務(wù)；賣基金，賣股票等理財產(chǎn)品，就叫互聯(lián)網(wǎng)金融；如果賣SPA（水療），虛擬的服務(wù)，參觀的打折劵，可以叫O2O。其實這都是一類模式，即以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，做傳統(tǒng)生意，只是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的特點，就是網(wǎng)聚人的力量。
第二種模式是依靠廣告收入。就是當(dāng)你的服務(wù)不能賺錢的時候，如果有足夠多的眼球，有足夠的用戶，你可以向他們推薦一些其他的產(chǎn)品和服務(wù)，實際上這就是廣告，就跟免費看電視，但電視里有廣告的概念一樣。
第三種模式是以網(wǎng)游為代表的增值服務(wù)。你可以向用戶收取提供附加服務(wù)的增值服務(wù)費。舉個例子，在一個網(wǎng)游里面，有1萬個“屌絲”都是在免費玩，突然來了一個高富帥，他覺得自己與眾不同，要當(dāng)大哥，花很多錢買匹馬，買把劍，還要給“屌絲”發(fā)工資，掙這些人的錢就是增值服務(wù)。不愿意花錢的人可以繼續(xù)在游戲里做一個辛辛苦苦的挖礦人，或者種糧食的人。
再牛的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開這三種模式。你一定要想辦法獲取最大的用戶群。為什么大家在網(wǎng)上賣基金？還是因為用戶群越大，你越能節(jié)省接觸每個用戶的成本。一個網(wǎng)站只有2000人訪問，是不會有廣告主埋單的。在今天的互聯(lián)網(wǎng)上，比賣白粉利潤還高的生意就是網(wǎng)游。網(wǎng)游的付費率都不到5%，但這百分之幾的付費率，下面有一個龐大的用戶群作為基礎(chǔ)，只有這樣，你才能擁有金字塔塔尖的利潤。中國曾經(jīng)有家企業(yè)本來免費用戶很多，付費用戶大概有3%，他們就決定把免費用戶都趕走，結(jié)果是最終連付費用戶都跑了。
這就是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則，它決定了想要建立一個有效的商業(yè)模式，就一定要有海量的用戶基數(shù)。為什么說360是一個互聯(lián)網(wǎng)公司，而不是單純的殺毒軟件公司？因為360不是靠賣殺毒軟件掙錢，而是通過免費殺毒得到了海量的用戶基數(shù)。直到今天，360殺毒依然不賺錢，都是在賠錢。但因為我們向用戶推薦使用360瀏覽器，也擁有了海量的用戶基數(shù)。而在瀏覽器上我們建立了導(dǎo)航，搜索，網(wǎng)頁游戲等業(yè)務(wù)，所以，今天360一年幾十億的收入不是靠殺毒賣出去的，而是靠瀏覽器業(yè)務(wù)平臺做出來的。
游戲也是這種模式。今天中國的免費游戲很多，但為什么游戲公司還有那么高的收入？因為雖然大部分人不花錢，但有一小部分人會在里面話很多錢。比如，根據(jù)我的了解，絕大多數(shù)人在QQ（騰訊的即時通信軟件）上的頭像都是褲衩背心，但是差不多3%的人愿意付費，但這也已經(jīng)是巨額收入了。游戲里也是一樣。為什么有的人愿意花2000元錢買一匹馬，在游戲里他騎著馬跨著寶劍？因為他買了這匹馬，游戲里面可能有1000個屌絲用戶見了他就得喊大哥。你想一想，如果你的游戲不免費，這1000個屌絲用戶肯定不進(jìn)來玩兒游戲。沒有這1000個屌絲用戶喊大哥，哪個富二代愿意進(jìn)來買道具？
這個道理有點繞彎，別說普通人不明白，即使行業(yè)里的人都可能一下子看不明白，有的外國人也看不懂。360上市之后，國外有一家叫香櫞的公司是專門賣空中國概念股的，這家公司認(rèn)為我們是全球最大的騙子，因為作為一家安全公司360從來不賣殺毒軟件，所以360的收入一定是假的。這家做空公司很執(zhí)著，做空了360八次，出了八份報告。
講到這里，也許你恍然大悟，說：哦，原來互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是這樣的，就是用免費匯聚海量的用戶基數(shù)，然后或者做廣告，或者提供增值服務(wù)來賺錢。那我敢打賭，其實你還沒有明白用戶的重要性。
雖然互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是基于免費，但并不是說一免費就靈。免費不是萬靈藥，除了免費，匯聚海量的用戶基數(shù)還需要好的產(chǎn)品，能夠為用戶解決問題，而且提供一流的用戶體驗。
我說用戶是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的基礎(chǔ)，不是說只有匯聚了海量用戶基數(shù)才可能賺錢，而是說用戶本身就是商業(yè)模式的第一個，也是最重要的環(huán)節(jié)。
觀察現(xiàn)實，無論是臉譜網(wǎng)（Facebook），推特（Twitter）還是谷歌，所有偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司都有巨大的用戶基礎(chǔ)。他們獲得巨大用戶基礎(chǔ)的前提，是給用戶提供了若干有價值的服務(wù)。
這就是互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則。你若想先獲得商業(yè)利益，就要先考慮如何創(chuàng)造用戶價值。在互聯(lián)網(wǎng)時代，如果一個公司還是靠傳統(tǒng)行業(yè)那種信息不對稱的營銷推廣方式，是很難長久獲得市場地位的。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)即使得罪同行，也不敢得罪自己的用戶。只有想辦法給用戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，甚至是免費服務(wù)，才能擁有一個強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)，擁有一個強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)之后，才可能構(gòu)建商業(yè)模式。
所以，在360公司，我們判斷一款產(chǎn)品好不好，不是看它能幫公司賺多少錢，而是看能幫助用戶解決什么問題，更進(jìn)一步，在為用戶解決問題的過程中，用戶是不是感到簡單，方便，甚至能獲得一種愉悅感。我們公司提倡“拜用戶教”，把用戶體驗從一種工具變成一種信仰，這是拜用戶教的基本教義。我是360的CEO，我是我對CEO有一個新的詮釋，不是首席執(zhí)行官（chief executive officer），而是首席體驗官（chief experience officer）。
我養(yǎng)成了一種修電腦的習(xí)慣，逮誰給誰修電腦。機(jī)場，咖啡店，雜貨店，只要有電腦，我就忍不住想看看是不是裝了360，問問伙計用得怎么樣，順手不順手。其實，我給別人的電腦裝360，不是為了增加裝機(jī)量，360的用戶量都好幾億了，也不缺這一臺兩臺。我為別人裝360，主要是為了體驗一下環(huán)境。用戶的電腦環(huán)境各不一樣，里面裝的軟件也不一樣，裝360，運行360都會遇到各種意外情況，有可能會遇到各種軟件也不一樣，給用戶解決問題，用戶才會使用360，才不會拋棄360，我們的用戶基礎(chǔ)財富扎實。在360，每個人都是產(chǎn)品經(jīng)理，我們只有用戶這一個盟友，多以只要涉及用戶體驗，對用戶有價值，普通員工也可以推翻我的觀點。
以用戶為中心的企業(yè)文化是沒法靠獎罰制度建立的，而是靠員工對產(chǎn)品發(fā)自心底的熱愛，對用戶的熱愛。我覺得我作為首席體驗官，不僅要以身作則，更要言傳身教。
